中國閥門外貿(mào)企業(yè)在國際貿(mào)易中的注意事項

一、國際閥門市場、閥門國際貿(mào)易的現(xiàn)狀與未來

    閥門是經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展和國民生活相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)備，閥門的應(yīng)用范圍廣泛，在石油、石化、化工、冶金、電力、水利、城建、機械、煤炭、食品和其他等各個方面，都必須用到閥門。

   據(jù)統(tǒng)計，全球的閥門總使用量的年累計已經(jīng)達到11000億美元以上了，每年的閥門產(chǎn)品更換的市場需求總量已經(jīng)達到了500億美元以上，遠遠的超過了全世界新工程建設(shè)對閥門的市場需求總量300億美元。另外，全世界的閥門庫存與半成品總量在700億美元左右，現(xiàn)年生產(chǎn)總量在570億美元左右。閥門的全球需求量、生產(chǎn)量與庫存量是非常龐大而又驚人的；而且隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展與速度的加快和全球經(jīng)濟一體化進程的加速、全球閥門市場的需求量將會逐年遞增、全球閥門生產(chǎn)能力與總量將會擴大、全球閥門庫存與半成品總量會逐漸減少。

   全球閥門的國際貿(mào)易目前很大程度的局限與依賴在歐美洲發(fā)達國家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、知名閥門品牌的跨國企業(yè)與集團手中，而且隨著世界經(jīng)濟一體化的加快、與歐美洲發(fā)達國家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、知名閥門品牌的跨國企業(yè)與集團對世界其它地區(qū)的閥門市場的開發(fā)與推廣力度的加快與加大，全球閥門的市場需求與分配、以及閥門產(chǎn)品的國際貿(mào)易，有向被歐美洲發(fā)達國家的流體技術(shù)、工程咨詢與服務(wù)、知名閥門品牌的跨國企業(yè)與集團凝聚與壟斷的局面與格局的形成。

二、中國閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易的必要準備

   全球國際資本中的勞動力成本含量密集型的與裝備設(shè)備生產(chǎn)的國際資本的大轉(zhuǎn)移正在火熱進行。亞洲的經(jīng)濟在飛速的發(fā)展，全球國際資本的大轉(zhuǎn)移的首選地區(qū)就是亞洲的中國與印度。印度的閥門年生產(chǎn)能力與總量、以及閥門產(chǎn)品的出口與閥門品牌的建設(shè)與數(shù)量，已經(jīng)遠遠在中國之上了；而2006年中國的閥門出口總量還不到12億美元。

   隨著改革開放的深入、隨著中國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展、隨著中國閥門市場與生產(chǎn)能力的形成、與閥門行業(yè)合格勞動力數(shù)量的規(guī)模初具形成，國際資本大轉(zhuǎn)移中的閥門裝備設(shè)備生產(chǎn)的國際資本大轉(zhuǎn)移，才剛來到中國。而2006年中國的閥門國際貿(mào)易出口總量還不到20億美元，這離中國要成為“世界閥門生產(chǎn)工廠”與“裝備設(shè)備大國”的地位、離應(yīng)有的閥門出口正常水平170億美元相差太遠。

   面對大多數(shù)中國閥門企業(yè)要發(fā)展國際貿(mào)易，但因為底子薄技術(shù)弱，中國閥門國際貿(mào)易之路還需要很多必要的準備。

   在總結(jié)與歸納中國閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易的必要準備中較主要的幾點分別是：
1.對國外閥門標準的理解與把握
2.API、CE、ASME等必要的認證與證書的取得
3.國內(nèi)閥門企業(yè)自身生產(chǎn)要素的滿足與開展
4.國內(nèi)閥門行業(yè)國際貿(mào)易從業(yè)人員的成熟與規(guī)模的形成
5.國內(nèi)閥門企業(yè)對國際貿(mào)易方式的把握與對國際法的理解

三、中國閥門外貿(mào)企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易的注意事項

   中國閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易的過程時間大約已經(jīng)有20來年了，在這大約20來年的時間里，讓我們總結(jié)與回顧的實在是太多了，從行業(yè)宏觀的角度看，有兩點需要著重指出一下；從企業(yè)微觀的角度看，同樣有七點需要著重指出：

從行業(yè)宏觀的角度看：

1．盲目投放廣告、盲目相信媒體所宣傳的效果

   很多中國閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易時，從一開始就沒有一套經(jīng)過科學(xué)、嚴謹論證過的媒體投放與廣告宣傳方案，再加上沒有哪個同行的普遍成功的媒體投放與廣告宣傳方案可以借鑒、與媒體廣告推廣公司業(yè)務(wù)人員的隔三差五的引誘與講解，很多閥門企業(yè)從一開始就投入了巨資在不同媒體上的廣告宣傳與推廣。

   但是，隨著資金的投入與媒體廣告宣傳與推廣的服務(wù)期的來臨，幾乎所有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己投入的資金其實就是媒體公司的原始資本的積累。這就難怪細心的閥門從業(yè)人員會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)幾家知名的閥門國際貿(mào)易成功的企業(yè)，在普遍認為有價值的媒體上找不到影兒。為什么？因為他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個虛假與泡沫。

2．對發(fā)展國際貿(mào)易的困難認識不足，對短期內(nèi)的收益值期望過高

   很多閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易時，就認為發(fā)展國際貿(mào)易很容易的、普遍成功的、利潤很高的、投資收益率很高的、收益很快的，而忽視了企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易時自身的建設(shè)與配套服務(wù)的形成，導(dǎo)致很多閥門企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易時，失去了應(yīng)有的理智與耐心、國際貿(mào)易負責(zé)人短期內(nèi)走馬觀花般的更換、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對發(fā)展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)忽冷忽熱、斷斷續(xù)續(xù)，有的企業(yè)幾年下來較后悄無聲響的放棄了國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的努力。

從企業(yè)微觀的角度看：企業(yè)發(fā)展國際貿(mào)易時，在國際貿(mào)易具體操作過程中的幾點注意事項與建議

1．閥門詢盤與回盤

   國際貿(mào)易中進入準貿(mào)易的實質(zhì)性的排在頭一位的步就是準客戶的詢盤與企業(yè)方的回盤。在收到準客戶的詢盤后，一定要注意詢盤中的對產(chǎn)品的技術(shù)具體要求與貨物交付條款、以及其他商業(yè)條款。

   詢盤中對產(chǎn)品的技術(shù)具體要求包括產(chǎn)品的材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、特殊工藝的處理與要求等內(nèi)容；詢盤中的貨物交付條款包括貨物的交付條件、交付方式、交付地點、交付時間、付款方式與條件等；詢盤中的其他商業(yè)條款包括產(chǎn)品貨物的質(zhì)量保證期、產(chǎn)品責(zé)任承擔(dān)、經(jīng)濟貿(mào)易糾紛的解決途徑與方式等。

    以上準客戶的詢盤內(nèi)容都要認真解讀與理解，即使準客戶在詢盤的內(nèi)容中沒有指明或提出，企業(yè)方在回盤的內(nèi)容中一定要指明與指出，因為這不但關(guān)系到貿(mào)易的成功與順利與否，而且直接關(guān)系到成本核算與貿(mào)易糾紛的產(chǎn)生。

2．閥門技術(shù)規(guī)范確認

   當(dāng)準客戶對企業(yè)方的回盤有興趣或有交易之意時，準客戶會對企業(yè)方的回盤內(nèi)容請企業(yè)回盤方進行再次確認、或?qū)ζ髽I(yè)方的回盤內(nèi)容進行更改而請企業(yè)回盤方進行再次確認、特別是產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)范的再次確認。這是做為企業(yè)回盤方的操作人員當(dāng)遇到特殊工藝、材料處理、要求標準時，一定要一一核對與校驗、或當(dāng)尋求企業(yè)技術(shù)部的必要的幫助與支持。

   企業(yè)回盤方對于產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范中需要雙方澄清與確認的技術(shù)細節(jié)、或當(dāng)準客戶有對技術(shù)細節(jié)確認的要求時，較好要做到出技術(shù)圖紙進行產(chǎn)品技術(shù)細節(jié)的確認與澄清；做到有根有據(jù)、雙方對產(chǎn)品技術(shù)細節(jié)的明了與一致，為形成訂單做好準備。

3．合同商業(yè)條款談判

   在形成訂單以前的國際貿(mào)易雙方需要確定的商業(yè)條款有很多，在下面幾點都會講到，在這里只講對產(chǎn)品的責(zé)任承擔(dān)事項與對陌生或生疏的商業(yè)條款的處理。

   產(chǎn)品的責(zé)任承擔(dān)事項包括很多，有質(zhì)量保證期限、質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理等。對于質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理，在形成訂單以前的商業(yè)條款談判中的企業(yè)回盤方一定要熟悉與理解國際法知識，很多商業(yè)條款都是較終用戶對直接賣產(chǎn)品給用戶的中間商的要求，企業(yè)回盤方是無須承擔(dān)責(zé)任的、而不要這些商業(yè)條款承擔(dān)下來。

   對陌生或生疏的商業(yè)條款的處理，一定要把握好；如果企業(yè)回盤方在訂單執(zhí)行期間是很難做到、或現(xiàn)實是很難執(zhí)行的、執(zhí)行過程中無法得到有效幫助的，這些商業(yè)條款都不要接受、或不要在訂單要求中出現(xiàn)。

4．付款條件確認

   國際貿(mào)易雙方需要確定的商業(yè)條款中的付款條件猶為重要，付款條件對企業(yè)回盤方的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品貨物的出口安全與收匯安全。

   付款條件對企業(yè)回盤方的好壞，表現(xiàn)在產(chǎn)品貨物的出口安全上，就是企業(yè)回盤方按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物，予國際貿(mào)易中的另一方就是他是否按訂單要求進行貿(mào)易的可能性。如果企業(yè)回盤方把握不好這一點，按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物有積壓做庫存的可能性很大。

   付款條件對企業(yè)回盤方的好壞，表現(xiàn)在產(chǎn)品貨物的收匯安全上，就是企業(yè)回盤方按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物出口后，予國際貿(mào)易中的另一方就是他是否按訂單要求進行貿(mào)易與付款的可能性。如果企業(yè)回盤方把握不好這一點，按訂單要求生產(chǎn)的產(chǎn)品貨物出口后有收匯不及時、無法收匯的可能性很大。

5．產(chǎn)品交付與交貨

   國際貿(mào)易雙方就產(chǎn)品交付與交貨過程進行談判時、或已經(jīng)執(zhí)行訂單合同與產(chǎn)品生產(chǎn)完成的產(chǎn)品交付前，對于大宗貨物、或訂單產(chǎn)品價值大和數(shù)量體積多的貨物，可以實行“分批交付、分批收匯，逐批交付、逐批收匯”的產(chǎn)品交付與收匯方式。這樣可以很有效的規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險、提高收匯的安全性。

6．質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛

   國際貿(mào)易雙方就產(chǎn)品質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛進行談判時，一定要按實際產(chǎn)品設(shè)計的使用年限與正確的質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理進行。

   實際產(chǎn)品設(shè)計的使用年限，視實際產(chǎn)品設(shè)計的對質(zhì)量保證期限的要求進行。一般為實際交付安裝使用的12個月內(nèi)、或提單日期后的18個月內(nèi)，二者取其短。

   正確的質(zhì)量事故的責(zé)任歸屬分擔(dān)與處理，就是很多商業(yè)條款都是較終用戶對直接賣產(chǎn)品給用戶的中間商的要求、而企業(yè)回盤方是無須承擔(dān)責(zé)任的，所以在國際貿(mào)易雙方就產(chǎn)品質(zhì)量保證期限與質(zhì)量責(zé)任糾紛進行談判時，就不要這些商業(yè)條款承擔(dān)下來。

7．貿(mào)易糾紛的解決途徑或仲裁方式所適用法律

   國際貿(mào)易雙方就以后可能存在的貿(mào)易糾紛而進行的貿(mào)易糾紛解決途徑或仲裁方式所適用法律進行談判時，建議將解決貿(mào)易糾紛的地點選在中國、仲裁方與仲裁人員組成以及仲裁方式所適用法律分別選為中國的有關(guān)組織與中國有關(guān)的法律；萬不得以時，才選擇利益獨立的第三國或法律進行。

來自: 葉建敏

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